続・金融機関が見るところ

先日、紹介しました『近代セールス』という雑誌の最新号↓。



今日、届きましてサッと流し読み。

この雑誌は、
銀行の融資営業マンの方が読まれるものだろうと思ってましたが、
やはりその通りでした。



それで、特集の中身の話ですが、
私なりに理解した点を。


営業マンが中小企業の経営者と話されるときには、
大きく分けて、２つの観点で見ることが必要と提起されています。


まず一つ目。
やはり銀行の方なので、「決算書」は見るわけですが、
重要なのは売上・利益の項目だけではないとされています。

では、どこを見るか。

例えば、
・仕入先や売掛先、あるいは金融機関等の項目の変化。
・その企業を取り巻く環境
です。

これらは、決算書の数字をヒントにすれば、
一定想像できるものです。

しかし、直接的には決算書に書かれているわけではないですから、
営業マンも、ヒアリングや事前調査を行って、
その企業を理解しておくことが大事と言われています。



二つ目。
「決算書」に数字としても表れていないこと。
つまり「決算書」をどれだけ見つめても分からないことです。

例えば、
・企業の見た目
・経営者や従業員の雰囲気
・取引先の動向
など。

これらをヒントにして、仮説を立てながら、
ヒアリングしていくと良いとあります。



さて、以上は特集内容のおおまかな理解でした。

では上の内容が、中小企業の経営者にとってはどういう意味があるのかですが――

それは、

銀行の融資営業マンは、
上のような 「決算書」の数字 や 関連の企業の動向、
はたまた 「雰囲気」のようなもの もヒントにして、
ヒアリングを行っている訳です。

そして、もしヒントの読み解きが間違っていると、
ヒアリングや調査も焦点が合わないものになり、
あまり意味のあるものではなくなるでしょう。


ですから、
もし中小企業経営者が、銀行の方と、
「良い関係を築いていきたい」とお考えならば、
決算書からは見えにくい・見えない情報を、
こちらからも積極的に出すことが大切だということです。

そうして、銀行と情報を共有化することが、
信頼関係を築いていくことにつながります。



本ブログを読んでいただいている皆さんには、もうお分かりだと思うのですが、
その企業をめぐる「見えにくい・見えない」情報を、
見えるようにしたものの一つが「知的資産経営報告書」です。

もし、御社の課題の一つが、
「銀行との関係作り」であるならば、
ぜひ「知的資産経営報告書」を作成し、
銀行とのコミュニケーションに活用していただければ、
と切に思います。


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