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“より精度の高く” “より客観的な”
「知的資産経営報告書」作成をお助けできるよう
アドバイザー複数体制で臨んでいます。

2009年12月12日

続・金融機関が見るところ

先日、紹介しました『近代セールス』という雑誌の最新号↓。

近代セールス 2009年 12/15号 [雑誌]

今日、届きましてサッと流し読み。

この雑誌は、
銀行の融資営業マンの方が読まれるものだろうと思ってましたが、
やはりその通りでした。



それで、特集の中身の話ですが、
私なりに理解した点を。


営業マンが中小企業の経営者と話されるときには、
大きく分けて、2つの観点で見ることが必要と提起されています。


まず一つ目。
やはり銀行の方なので、「決算書」は見るわけですが、
重要なのは売上・利益の項目だけではないとされています。

では、どこを見るか。

例えば、
・仕入先や売掛先、あるいは金融機関等の項目の変化。
・その企業を取り巻く環境

です。

これらは、決算書の数字をヒントにすれば、
一定想像できるものです。

しかし、直接的には決算書に書かれているわけではないですから、
営業マンも、ヒアリングや事前調査を行って、
その企業を理解しておくことが大事と言われています。



二つ目。
「決算書」に数字としても表れていないこと。
つまり「決算書」をどれだけ見つめても分からないことです。

例えば、
・企業の見た目
・経営者や従業員の雰囲気
・取引先の動向

など。

これらをヒントにして、仮説を立てながら、
ヒアリングしていくと良いとあります。



さて、以上は特集内容のおおまかな理解でした。

では上の内容が、中小企業の経営者にとってはどういう意味があるのかですが――

それは、

銀行の融資営業マンは、
上のような 「決算書」の数字関連の企業の動向
はたまた 「雰囲気」のようなもの もヒントにして、
ヒアリングを行っている訳です。

そして、もしヒントの読み解きが間違っていると、
ヒアリングや調査も焦点が合わないものになり、
あまり意味のあるものではなくなるでしょう。


ですから、
もし中小企業経営者が、銀行の方と、
「良い関係を築いていきたい」とお考えならば、
決算書からは見えにくい・見えない情報を、
こちらからも積極的に出すことが大切だ
ということです。

そうして、銀行と情報を共有化することが、
信頼関係を築いていくことにつながります。



本ブログを読んでいただいている皆さんには、もうお分かりだと思うのですが、
その企業をめぐる「見えにくい・見えない」情報を、
見えるようにしたものの一つが「知的資産経営報告書」です。

もし、御社の課題の一つが、
「銀行との関係作り」であるならば、
ぜひ「知的資産経営報告書」を作成し、
銀行とのコミュニケーションに活用していただければ、
と切に思います。


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posted by 知的資産経営ナビゲーター at 00:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 書籍のご紹介 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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