![近代セールス 2009年 12/15号 [雑誌] 近代セールス 2009年 12/15号 [雑誌]](http://ecx.images-amazon.com/images/I/61P5eeUwlWL._SL160_.jpg)
今日、届きましてサッと流し読み。
この雑誌は、
銀行の融資営業マンの方が読まれるものだろうと思ってましたが、
やはりその通りでした。
それで、特集の中身の話ですが、
私なりに理解した点を。
営業マンが中小企業の経営者と話されるときには、
大きく分けて、2つの観点で見ることが必要と提起されています。
まず一つ目。
やはり銀行の方なので、「決算書」は見るわけですが、
重要なのは売上・利益の項目だけではないとされています。
では、どこを見るか。
例えば、
・仕入先や売掛先、あるいは金融機関等の項目の変化。
・その企業を取り巻く環境
です。
これらは、決算書の数字をヒントにすれば、
一定想像できるものです。
しかし、直接的には決算書に書かれているわけではないですから、
営業マンも、ヒアリングや事前調査を行って、
その企業を理解しておくことが大事と言われています。
二つ目。
「決算書」に数字としても表れていないこと。
つまり「決算書」をどれだけ見つめても分からないことです。
例えば、
・企業の見た目
・経営者や従業員の雰囲気
・取引先の動向
など。
これらをヒントにして、仮説を立てながら、
ヒアリングしていくと良いとあります。
さて、以上は特集内容のおおまかな理解でした。
では上の内容が、中小企業の経営者にとってはどういう意味があるのかですが――
それは、
銀行の融資営業マンは、
上のような 「決算書」の数字 や 関連の企業の動向、
はたまた 「雰囲気」のようなもの もヒントにして、
ヒアリングを行っている訳です。
そして、もしヒントの読み解きが間違っていると、
ヒアリングや調査も焦点が合わないものになり、
あまり意味のあるものではなくなるでしょう。
ですから、
もし中小企業経営者が、銀行の方と、
「良い関係を築いていきたい」とお考えならば、
決算書からは見えにくい・見えない情報を、
こちらからも積極的に出すことが大切だということです。
そうして、銀行と情報を共有化することが、
信頼関係を築いていくことにつながります。
本ブログを読んでいただいている皆さんには、もうお分かりだと思うのですが、
その企業をめぐる「見えにくい・見えない」情報を、
見えるようにしたものの一つが「知的資産経営報告書」です。
もし、御社の課題の一つが、
「銀行との関係作り」であるならば、
ぜひ「知的資産経営報告書」を作成し、
銀行とのコミュニケーションに活用していただければ、
と切に思います。
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